紹介事業者は、入居が決まった施設から紹介手数料を受け取って運営しています。だからこそ、提携施設に寄りやすい誘因が構造として働きます。
中川 優美Yumi Nakagawa
手数料の仕組み
老人ホームの紹介事業者の多くは、入居が決まった施設から紹介手数料を受け取ることで運営しています。そのため、利用者・ご家族・ケアマネジャーの側は無料で相談できることが多くなっています。
ここで押さえておきたいのは、「無料」は「誰も費用を負担していない」という意味ではないという点です。費用は施設側が負担しており、施設はその費用を含めた事業の収支で運営しています。
手数料の額や、受け取る条件は、事業者と施設の契約によって異なります。「入居後の月額利用料の何か月分」という形が使われることもありますが、金額の水準は一律ではありません。本記事で相場をお示しすることは避けます。ここで断定的な数字を出すと、かえって実態と離れた印象を与えてしまうためです。
この仕組みが抱えるリスク
正直に書きます。この仕組みには、構造として偏りが生まれうる誘因があります。
- 原則として、自社が個別に提携・契約している高齢者向け住まいが紹介の対象になります。提携外に、より条件の合う施設があっても候補に上がらないことがあります
- 手数料の条件がよい施設に寄りやすい。事業者の収支は入居の成立で決まるため、この方向の力が働きます
- 入居が決まらないと収入にならない。そのため、決めていただく方向に話を運びたくなる力も働きます
これは業界として否定できない点だと考えています。当センターも同じ仕組みで運営している当事者ですので、「うちは違います」とは書きません。
大切なのは、この誘因が働く前提で、どう確認するかです。次の章の 5 点は、そのための具体的な確認方法です。
見分けるポイント 5 つ
1. 提携の範囲を説明するか
「提携している施設の中からのご紹介です」と最初に説明するかどうか。 ここが最初の分かれ目です。
紹介できる範囲には限りがあります。それを伏せて「地域の施設を幅広くご紹介します」とだけ言う事業者と、範囲を先に示す事業者とでは、そのあとの提案の受け取り方が変わります。
なお、提携施設からの紹介であることの説明は、後述する届出公表制度の遵守事項にも挙げられています。
2. 外した施設と理由を示せるか
実務上、いちばん見分けやすいのがここだと考えています。
提案された候補だけが示され、なぜ他の施設が外れたのかを説明できない場合は、理由を尋ねてみてください。「費用が上限を超えるため」「夜間の医療処置に対応できないため」「空室がないため」と具体的に返ってくるなら、候補を検討したうえで絞っていることが分かります。
逆に、外した理由が出てこない場合は、そもそも比較していない可能性があります。
なお、候補が 1 件しか出てこないこと自体が問題とは限りません。条件によっては、本当に 1 件しか残らないこともあります。見るべきなのは何件提示されたかではなく、なぜ 1 件しか残らなかったのかを説明できるかという、候補を絞る過程のほうです。
3. 手数料のルールを開示できるか
金額そのものより、ルールが説明できるかを見るほうが実務的です。
- 手数料をどのタイミングで受け取るか
- 紹介した案件の有効期間はどれくらいか
- 短期間で退去された場合の返金の扱いはあるか
- 複数の事業者から同じ方が紹介された場合、どう扱うか
これらに答えられるかどうかが、透明性の目安になります。答えを濁す場合は、その姿勢自体が判断材料です。
なお、高住連の届出公表制度でも、2025 年 1 月以降は手数料の金額だけでなく、権利が発生する時期、紹介案件の有効期間、短期契約が終了したときの返金、複数の事業者から紹介が重複した場合の扱いまで明確にすることが遵守事項とされています。あわせて、家賃・管理費等の自費部分に応じた平均的な紹介手数料から大幅に上振れした金額設定や、社会保障給付費をあてにしたとみなされる手数料設定を厳に慎むことも明記されています。
4. 断りやすいか
「今回は見送ります」と伝えたときの反応を見てください。
理由を細かく問い詰められたり、繰り返し連絡が来たりする場合は、入居の成立に向けた力が強く働いていると考えられます。ケアマネジャーの側が断りにくさを感じる関係は、結果的に利用者の選択肢を狭めます。
5. 見学同行のあとに何をするか
見学に同行して終わりか、そのあとの段取りまで支えるか。
重要事項説明書の読み合わせ、入居前の情報の引き継ぎ、入居後に合わなかったときの相談。ここまで関わる事業者かどうかは、入居後にケアマネジャーの側へ戻ってくる負担に直結します。
届出公表制度の位置づけ
紹介事業者を調べていると、「高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度」に触れることがあります。位置づけを正確に押さえておくと、判断を誤りません。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 運営 | 高齢者住まい事業者団体連合会（高住連）。厚生労働省と協議のうえ運営される 民間団体の制度 |
| 性質 | 任意の届出。行政の許認可ではない |
| 内容 | 行動指針と遵守事項に同意した事業者を一覧で公表する |
| 遵守事項 | 提携施設からの紹介である旨の説明、紹介手数料ルールの明確化、個人情報の適正な管理、顧客の声への対応、法令遵守、反社会的勢力との無関係、運営見直しへの同意（2025 年 1 月以降は 7 項目） |
| 更新 | 毎年更新。遵守事項への違反や届出内容の虚偽等があった場合、公表を取り消す場合があるとされています |
| 確認方法 | 高住連の「届出紹介事業者検索」で一覧が公表されている |
当センターも、この制度に届出をしています（届出番号 25-0881）。ただし、それを根拠に品質を主張するつもりはありません。上に書いたとおり、この届出は品質を認証する制度ではないためです。
ケアマネジャーの中立性との関係
居宅介護支援の運営基準では、利用者の選択にもとづいて多様な事業者からサービスが提供されるよう配慮し、指定居宅サービス等が特定の種類や特定の事業者に不当に偏らないよう、公正中立に行うことが定められています。
ただし、老人ホームの紹介事業者は、この規定にいう「指定居宅サービス事業者」そのものではありません。ですから、紹介事業者について複数社を使うことが制度上義務づけられているわけではありません。
そのうえで、当センターからの提案として申し上げます。ひとつの事業者だけに依頼すると、その事業者の提携範囲が事実上の候補範囲になることがあります。利用者の選択肢を確保する観点から、必要に応じて他の情報源や紹介事業者も使える状態を保っておくことをおすすめします。
- ケースの性質によって、得意な事業者は異なります（医療依存度が高い方、生活保護を受給されている方、認知症の受け入れなど）
- ひとつの事業者に任せきりにすると、その事業者の提携範囲が、そのまま利用者の選択肢の上限になります
- 断りやすい関係を保つことが、結果的に利用者の選択肢を守ります
利用者・ご家族に紹介事業者を案内する際も、「無料で相談できるが、施設から手数料を受け取る仕組みで運営されている」という点は、あわせてお伝えいただくのが誠実だと考えています。
よくあるご質問
Q. 紹介事業者はなぜ利用者から費用を取らないのですか。
A. 入居が決まった施設から紹介手数料を受け取る仕組みで運営しているためです。そのため利用者・ご家族・ケアマネジャーの側は無料で相談できることが多くなっています。ただしこれは「誰も費用を払っていない」という意味ではなく、施設側が負担しています。手数料の額や条件は事業者と施設の契約によって異なります。
Q. 施設から手数料を受け取る仕組みだと、紹介が偏りませんか。
A. 構造としては、手数料の条件がよい施設や、提携している施設に寄りやすい誘因が働きます。これは業界として否定できない点です。だからこそ確認していただきたいのが、提携施設の中からの紹介であることを説明しているか、候補から外した施設とその理由を示せるかの 2 点です。この 2 つに答えられる事業者かどうかで、偏りの度合いはかなり見分けられます。
Q. 「高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度」に届出があれば安心ですか。
A. 判断材料のひとつにはなりますが、それだけで品質は判断できません。この制度は高齢者住まい事業者団体連合会（高住連）が運営する 任意の届出制度で、行政の許認可ではありません。担保されるのは届出事業者の基本情報と法令遵守の姿勢で、実際の相談対応やサービスの品質までは担保されないとされています。届出の有無は前提として確認しつつ、実際の対応で見極めてください。
Q. ケアマネジャーとして、特定の紹介事業者だけを使ってよいのでしょうか。
A. 紹介事業者について、複数社を使うことが制度上義務づけられているわけではありません。 居宅介護支援の運営基準が定める公正中立の規定は、指定居宅サービス事業者等についてのもので、老人ホームの紹介事業者はこれにあたりません。そのうえで当センターからの提案としては、ひとつの事業者だけに依頼すると、その事業者の提携範囲が事実上の候補範囲になることがあります。利用者の選択肢を確保する観点から、他の情報源や紹介事業者も使える状態を保っておくことをおすすめします。
Q. 手数料の額は聞いてもよいものですか。
A. 聞いて差し支えありません。ただし、金額そのものより「ルールが開示されているか」を見るほうが実務的です。金額・受け取るタイミング・返金の条件・重複したときの扱いが説明できる事業者かどうかが、透明性の目安になります。答えを濁す場合は、その姿勢自体が判断材料になります。
まとめ
紹介事業者の仕組みを、当事者の立場から整理しました。
- 紹介事業者は、入居が決まった施設から紹介手数料を受け取って運営しています。「無料」は施設が負担しているという意味です
- この仕組みには、提携施設や手数料の条件がよい施設に寄りやすい誘因が構造として働きます
- 見分けるうえで効くのは、提携の範囲を説明するかと、外した施設と理由を示せるかの 2 点です
- 「届出公表制度」は 高住連が運営する任意の届出で、行政の許認可ではありません。品質までは担保されません
- 複数の事業者を比べられる状態を保つことが、結果的に利用者の選択肢を守ります
ふれあい入居サポートセンター（葛飾相談室）では、ケアマネジャー様からの入居相談を承っています。仕組みについてのご質問にもお答えしますので、お気軽にお尋ねください。
参考文献・公的資料
- 高齢者住まい事業者団体連合会（高住連）「高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度」（行動指針および2025年1月以降の遵守事項7項目、毎年更新、遵守事項違反時の公表取消、届出紹介事業者検索。2026年8月閲覧）
- 指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準（公正中立の規定は指定居宅サービス事業者等についてのもので、老人ホーム紹介事業者はこれにあたりません）
- ふれあい入居サポートセンター 葛飾相談室 入居相談の実務
- 手数料の額・条件は事業者と施設の契約により異なります。本記事では相場を示していません。
- 本記事は紹介手数料を受け取って運営する当事者による解説であり、中立な第三者による事業者比較ではありません。
